Kontorating verstehen und verbessern - Business Practice School

INHALTSVERZEICHNIS

In diesem Blogbeitrag erläutern wir, dass das Kontorating nicht nur für die Geschäftskonten bei Banken und Sparkasse wichtig ist.

EINORDNUNG/ WICHTIGKEIT EINES KONTORATINGS

In den beiden vorherigen Blogbeiträgen haben wir informiert, welche Unternehmen Ratings erstellen, wer diese Ratings nutzt und welche Möglichkeiten es zur Verbesserung des Ratings gibt.

In der Sicherstellung des Informationsflusses an die Rating ermittelnden Unternehmen besteht eine wichtige (Grund-)Voraussetzung für eine Ratingverbesserung. Alle deine weiteren Schritte sollten nun auf konkrete Maßnahmen zur Verbesserung von einzelnen Parametern im Ratingprozess und damit der Ratingnote abzielen.

Da es keine allgemein verbindlichen Vorschriften für Ratingprozesse gibt, welche eine gleichartige Vorgehensweise bei einer Ratingermittlung für alle Ratingermittelnden Unternehmen in Deutschland/Europa vorschreiben, fassen wir die Teilgebiete nach unseren Erfahrungen zusammen.

DIE WICHTIGSTEN TEILGEBIETE DES RATINGS

1. Kontorating

Bewertet die Kontoführung von Unternehmen und benotet sie.
Das Kontorating ist zu unterscheiden von einer „Einschätzung des Zahlungsverhaltens“ welches sich lediglich auf Meldungen Dritter bezieht und auch von Auskunfteien und Ratingagenturen erstellt und/oder auch genutzt wird.
Vielmehr handelt es sich beim Kontorating um eine Einschätzung/Bewertung der eigenen Daten und Erfahrungen, die ein Ratingadressat (Bank, Lieferant etc.) mit seinem Kunden gesammelt hat.

2. Bilanzrating

Hier werden zumeist statische/ stichtagsbezogene Bewertungen eines Unternehmens (wie zum Beispiel: Eigenkapitalquote oder Verhältnis kurzfristiger Verbindlichkeiten zu kurzfristigen Forderungen aus der Bilanz u.v.m.) sowie die Teilergebnisse der Gewinn- und Verlustrechnung eines bestimmten Zeitraums (zumeist ein Geschäftsjahr / wie zum Beispiel: Umsatzrentabilität, Rohertragsrentabilität u.a.) bewertet.
In manchen Fällen wird zwischen Bewertungen der Bilanz und der GuV unterschieden und hierfür eigene Teilratings und andere Begriffe verwendet, häufig werden jedoch beide Bereiche zusammen unter dem „Bilanzrating“ zusammengefasst ausgewertet (und umgangssprachlich nutzen nach unserer Erfahrung viele Unternehmen ja ebenfalls den Begriff „Bilanz“ als Synonym für den Jahresabschluss)

3. Qualitatives Rating

Dieses umfasst die Bewertung der Arbeit der Unternehmensbereiche (wie beispielsweise, F&E, Aufbau- und Ablauforganisation, Beschaffung/ Einkauf, Risiko-management, Unternehmensführung, Controlling/ Finanzen u.w.) sowie die Bewertung der übermittelten Unterlagen/ Informationen.

In allen 3 Teilbereichen sind kurzfristig wirkende Verbesserungen möglich sowie langfristig wirkende Maßnahmen wünschenswert. Daher solltest du unserer Meinung nach, deinen Fokus bei Verbesserungen nicht nur auf einen einzelnen Bereich, sondern auf alle Bereiche richten. Wir gehen nachfolgend zuerst auf das Kontorating ein.

WER ERSTELLT EIN KONTORATING?

Ratingagenturen, Auskunfteien und Kreditversicherer lassen sich von angeschlossenen Vertragspartnern Daten zu Unternehmen übermitteln, auch Zahlungsdaten. Dabei handelt es sich nicht nur um Inkassofälle, bei denen lange nach Eintritt der Zahlungsfälligkeit immer noch nicht oder nicht vollständig gezahlt wurde.

Es wird auch gemeldet, ob ein Unternehmen pünktlich bezahlt, teilweise auch welche Rechnungen ggü. welchen Unternehmen schneller und welche mit Verzögerung gezahlt werden. Das geht so weit, dass Ratingagenturen, die mit Konzernen und Großkunden zusammenarbeiten ableiten können, dass ein Unternehmen Zahlungsprobleme hat, weil die wichtigen A und B-Lieferanten pünktlich bezahlt werden und die weniger wichtigen C-Lieferanten unpünktlich.

Aufgrund der Dienstleister im Hintergrund, die für viele -vor allem große- Unternehmen parallel tätig sind, sind heutzutage viele auswertbare Daten über alle Unternehmen verfügbar.

1. Kontorating bei Geschäftsbanken

Das Kontorating bewertet die Kontoführung von Unternehmen bei einer Bank bzw. auch in manchen Fällen bei einem Geschäftspartner, mit denen dein Unternehmen in Geschäftsbeziehung steht und Zahlungen vornimmt.

In erster Linie denkt man hier zurecht an das Giro- oder auch Kontokorrentkonto bei einer Geschäftsbank, über das selbst bei kleineren Unternehmen unzählige Buchungen je Monat laufen.

UNSER TIPP
Bitte denk auch dann an das Kontorating, wenn „nur“ ein im Guthaben geführtes Konto vorhanden ist, jedoch kurz- bis mittelfristig eine Kontokorrentlinien bei der betreffenden Bank geplant ist. Die Bewertung der Kontoführung (Kontorating) findet selbst dann statt, wenn es (noch) keine Kontokorrentlinie gibt.

2. Kontorating bei Lieferanten

Auch Nichtbanken können ein Kontorating erstellen. Einzelhändler, die bei einen oder auch verschiedenen Groß- oder Fachhändlern oder Einkaufsgenossenschaften Waren beziehen, können beispielsweise durch Großhändler bewertet werden.

Wenn ein Einzelhändler bei einem Großhändler nach einem „Zahlungsziel“ nachfragt, entsteht durch die Einräumung von Zahlungszielen ein „Kreditverhältnis“ – losgelöst davon, ob sich der Großhändler dieses Risiko ggf. bei einem Warenkreditversicherer (wie u.a. EulerHermes) versichern lässt.

Also bewerten fortan auch manche Großhändler die Kontoführung des Einzelhändlers, den sie nun mit Zahlungsziel – also mit Kredit- beliefern – und jede verspätete Zahlung des Einzelhändlers wird negativ bewertet und Zahlungen mit Skonto beispielsweise positiv.

3. Kontorating bei Auskunfteien

Auskunfteien führen zwar keine Zahlungskonten für dich, sammeln jedoch über dein Zahlungsverhalten Informationen. Beispielsweise übermittelt Mitgliedern, die regelmäßig Auskünfte erhalten, im Gegenzug Informationen bei Zahlungsproblemen ihrer Geschäftspartner an die der Auskunftei.

Auskunfteien oder für sie tätige Tochtergesellschaft und/oder Dienstleister sind oftmals auch Inkasso-Dienstleister tätig und sammeln dadurch weitere Information über Unternehmen.

Aus diesen Meldungen ergeben sich positive oder negative Bewertungen des Zahlungsverhalten (Teilrating/Teilnoten) von Unternehmen die analog dem eigenen Kontorating von Banken für die Bewertung und auch Kreditentscheidungen (also ja/nein oder der Höhe des Zinssatzes) eine Rolle spielen.

UNSER TIPP
Bitte denke daran, dass es Geschäftsbanken gibt, die über ein Zweitrating auf die Daten von Auskunfteien zurückgreifen und dieses zusätzlich zu ihrer eigenen Bewertung hinzuziehen. Und hier kann zum Beispiel die Teilnote des Zahlungsverhaltens bei einer Auskunftei zu einer Ablehnung einer Krediteinräumung bei der eigenen Hausbank führen, obwohl dort ansonsten alles im grünen Bereich liegt.

WANN WIRD EIN KONTORATING ERSTELLT

Nach unseren Erfahrungen dient ein Kontorating den Adressaten als (Mit-) Entscheidungskriterium bei der Risikobeurteilung für eine -wie auch immer geartete- Kredit-/Risikovergabe. Eine Kreditvergabe bzw. ein zu bewertendes Risiko können zum Beispiel sein:

ein Kontokorrentrahmen (Linie)
eine Zwischenfinanzierung
eine Kontoüberziehung
ein Lastschrifteinzug (der wg. Widerspruch zurückgegen werden kann)
ein Darlehen
ein Wechsel
eine Wareneinkaufsfinanzierung
die Vorfinanzierung von Forderungen (Factoring)
eine Mietkauf-/Leasingentscheidung
ein (einfaches) Zahlungsziel
die Lieferung gegen sofortige Zahlung (jedoch erst nach Erhalt der Ware durch Empfänger)
die Gewährung einer Anzahlung
die Übernahme einer Bürgschaft/Garantie (Aval)
die Stellung einer Sicherheit für einen Dritten
oder auch das Vertrauen in einen Gewährleistungsanspruch (bis 5 Jahre) sein

UNSER TIPP
Sensibilisiere dich in einem 1. Schritt bezüglich der Fragestellung, ob deine Geschäftspartner Gründe bzw. eine Veranlassung haben, Kontoratings zu erstellen.

Nur wenn du weißt bzw. davon ausgehen kannst, dass über dein Geschäftsverhalten eine Bewertung durch ein Kontorating vorgenommen wird, kannst du darauf reagieren. (Ggf. werden auch andere Bezeichnungen als das Wort „Kontorating“ genutzt).

Es gibt die Möglichkeit, dass du deine Geschäftspartner dazu befragst, in den meisten Fällen wirst du auch eine Antwort erhalten.

Falls deine Geschäftspartner darauf nicht antworten, dann mache dir folgende Gedanken:

Geht dein Geschäftspartner in irgendeiner Weise Risiken ein, wenn er mit dir zusammenarbeitet?
Könnte der Geschäftspartner ggf. später Risiken eingehen, die ihn bereits jetzt zu einer Bewertung/Kontorating veranlassen? (das könnte z.B. eine Bank sein, die ein auf Guthabenbasis geführtes Konto dahingehend beurteilt, ob der Kontoinhaber einen Kredit oder auch eine vorübergehende Überziehung erhalten könnte).

In allen Fällen, wo dies bejaht werden kann, solltest du daher von der Erstellung eines Kontorating und einer Beurteilung des Zahlungsverhaltens/ Zahlungsverkehrs mit dem Ratingadressaten ausgehen und deinen Zahlungsverkehr entsprechend vorbereiten.

BEWERTUNGSKRITERIEN FÜR DEIN KONTORATING

Ein Rating sagt etwas über die Bewertung eines Unternehmens aus. Dafür werden folgende Bereiche bewertet:

Wirtschafts- und Bilanzdaten
Zahlungserfahrungen/Kontoführung
Brancheneinordnung
Unternehmensgröße, Rechtsform und Unternehmensalter

Die Branche, Unternehmensgröße, deine Rechtsform und das Alter deines Unternehmens werden anhand statistischer Daten bewertet. Hier kannst du nur sehr begrenzt Einfluss nehmen – es sei denn, du planst bewusst deine Rechtsform zu ändern oder deine Geschäftsausrichtung in eine andere Branche zu verlegen.

Besser du konzentrierst dich auf deine Wirtschafts- und Bilanzdaten und vor allem das Kontorating, da kannst du schon einiges bewegen. Die Wirtschafts- und Bilanzdaten werden zumeist einmal im Jahr (Vorlage Jahresabschluss oder Einnahmen-/Überschussrechnung bei nichtbilanzierenden Unternehmen bewertet).

Manche Geschäftspartner bewerten zudem den Trend aus den betriebswirtschaftlichen Auswertungen des aktuellen Jahres. Da jedoch diese „unterjährigen Zahlen“ oftmals noch nachträglich geändert werden, ist die Vorlage der Zahlen zwar aus Transparenzgründen wichtig, führt jedoch wegen der Änderbarkeit der Zahlen nur zu geringen Verbesserungen bzw. bei negativem Trend zu geringeren Verschlechterungen des Ratings.

Für viel aussagefähiger als die unterjährigen Zahlen, halten alle Ratingerstellenden Unternehmen/ deine Geschäftspartner (Banken, Auskunfteien, Ratingagenturen, Kreditversicherer, andere Geldgeber) deine Kontoführung und deren Bewertung (Kontorating).

WIE DEINE KONTOFÜHRUNG DAS KONTORATING UND DAMIT DIE KREDITENTSCHEIDUNG DER BANK BEEINFLUSST

Die Banken bewerten folgende Punkte:

Überziehungen des Kontorahmens
wie hoch das durchschnittliche Kontoguthaben ist sowie
auch die Höhe der Umsatzzuweisungen (Anteil der Zahlungseingänge auf dem Konto im Verhältnis zu den Bruttoerlösen (Geschäftsumsatz)

Im Kontorating sammelt die Bank alle Zahlungsvorgänge, die du mit deinem Geschäftspartner hast, von einem bestimmten Zeitpunkt in der Vergangenheit bis heute und bewertet diese. Das kann beispielsweise dein Geschäftskonto bei deiner Hausbank sein.

Der Algorithmus deiner Bank für die Bewertung des Kontoverhaltens (Kontorating) untersucht deine Kontobewegungen nach negativen Merkmalen wie Rücklastschriften, geplatzte Wechsel oder Schecks, Überziehungshöhe und Anzahl der Überziehungstage und genauso nach positiven Merkmalen (Guthaben, Saldoentwicklung).

Außerdem berechnet er die durchschnittliche Höhe der Inanspruchnahme deines Kontokorrents bzw. des durchschnittlichen Guthabensaldos, wenn du keine Kontokorrentlinie brauchst oder hast.

Es gibt inzwischen Finanzierungsgesellschaften, die lassen sich die vollständigen Kontoauszüge deiner Hausbank im pdf-Format auf ihre Rechner laden und untersuchen deine Kontoauszüge genauso wie deine Hausbank selbst. Diese Art der Bewertung liefert sehr aktuelle Ergebnisse und ist sozusagen auf Knopfdruck verfügbar.

Und was für den Adressaten wichtig ist, die Fehleranfälligkeit ist gering. Es lässt sich in der Praxis ein belastbarer Trend daraus ableiten, in welche Richtung sich dein Unternehmen entwickelt.

Hattest du zum Beispiel eine Lastschriftrückgabe mangels Deckung gibt es wenig Spielraum für Auslegungen. Nahezu jeder im Geschäftsleben weiß, dass das ein Negativmerkmal ist. Das kannst du maximal hinterher erklären, ggf. gibt es auch handfeste Gründe, dass da was falsch gelaufen ist.

In den allermeisten Fällen ist der Grund der Rücklastschrift mangels Deckung jedoch eine fehlende freie Kreditlinie oder fehlendes Guthaben bzw. eine fehlende Bereitschaft deiner Bank, eine Überziehung zur Einlösung der Lastschrift zu gewähren.

Ähnlich wie deine Bank messen und bewerten auch andere Geschäftspartner (Hersteller/Lieferanten, Großhändler, Einkaufsgenossenschaften, Zentralregulierer) dein Zahlungsverhalten. Zahlst du mit Skonto, zahlst du vor, zum oder nach dem Zahlungstermin. Hieraus bewerten und leiten andere Geschäftspartner dein Zahlungsverhalten ab. (das ist auch ein Kontorating).

Aus den Bewertungen werden die Entscheidungen über Zahlungsziele, Einkaufslimit und teilweise auch Lieferantenzinsen abgeleitet bzw. sind Grundlage eines Angebotes oder einer Ablehnung deiner Kreditanfrage an dich.

1. Kontorating bei Banken: Zinsen, Kontokorrentlinie und Sicherheiten

Für die Geschäftsbanken zeigt ein schwaches Kontorating an, das Handlungsbedarf besteht. Eine spürbare Verschlechterung deiner Kontoführung führt nach wenigen Monaten zu einer Verschlechterung des Kontorating und deine Hausbank wird dich zu einem Gespräch über die Gründe einladen.

Hier spricht dann dein Berater über die „Angemessenheit“ deiner Linie und über deine wirtschaftliche Entwicklung. Sei vorbereitet, indem du regelmäßig deine Liquidität planst und anhand deiner Liquiditätsüberschüsse aus deiner Tätigkeit und die dir zur Verfügung stehenden Geschäftskonten und freie Linien auch die Inanspruchnahme auf deinen Konten im Blick hast.

Laufen die Dinge laut deiner Planung aus dem Ruder, reagiere rechtzeitig mit Gegenmaßnahmen und führe frühzeitig Gespräche mit deiner Hausbank.

2. Einfluss des Kontoratings bei Kreditversicherern

Lieferanten und Großhändler versichern häufig ihr Risiko aus den Lieferungen an dich bei einer Kreditversicherung. Aufgrund ihrer Verträge sind sie verpflichtet, nach einer vorgegebenen Zeitspanne zu melden, falls noch Zahlungen offen sind. Machen sie es nicht, verlieren sie den Schutz, ergo melden sie auch kleinste Verstöße.

Die Meldung eines Verstoßes bei einem deiner Lieferanten führt häufig dazu, dass diese Linie gekürzt oder vorübergehend ausgesetzt wird. Aber auch alle anderen Linien, die andere Lieferanten bei diesem Kreditversicherer haben werden gekürzt. Hinzu kommen ggf. Meldungen über Auskunfteien und Ratingagenturen über Abgaben an Inkassounternehmen (falls eine Rechnung trotz Nachfrist nicht bezahlt wird).

Es ist daher wichtig, zu wissen, bei welchem Kreditversicherer der jeweilige Geschäftspartner versichert ist und wann er eine Meldung an diesen vornehmen muss, um rechtzeitig nach Lösungen zu suchen und Meldungen zu verhindern.

3. Einfluss des Kontoratings bei Lieferanten und Großhändlern

Diese bemessen die Einräumung und Dauer von Zahlungszielen und die Höhe des Einkaufslimits häufig auch am Zahlungsverhalten bzw. Kontorating. Es macht daher Sinn, den Einsatz der Waren und Materialien in der Produktion bzw. im Verkauf, die Guthaben und ggf. freien Linien bei deiner Bank und deiner erwarteten Geld-Ein- und Ausgänge im Blick zu haben, um deine Zahlungsziele einzuhalten.

Ggf. macht es in manchen Fällen mehr Sinn, auf ein längeres Zahlungsziel hinzuarbeiten (dadurch steigen jedoch häufig die Einkaufspreise) anstatt günstiger einzukaufen und einen hohen Druck zu haben. Die Lieferanten arbeiten sehr oft mit Kreditversicherern zusammen. Zahlungsüberschreitungen führen daher beim Lieferanten selbst und dann über den Kreditversicherer auch bei anderen Geschäftspartnern indirekt zu Problemen. Auch hier hilft nur vorausschauendes Handeln.

UNSER TIPP
Vermeide auf jeden Fall Negativmerkmale bei deiner Kontoführung. Negativmerkmale führen fast immer zu Ablehnungen bei neuen Anfragen.

Es ist ein sehr schwerer und meist langwieriger Kampf, Negativmerkmale, welche die Algorithmen einmal verarbeitet und bewertet haben, wieder zu eliminieren.

Beispiel:

Wenn du einer Factoring- oder einer Finetrading-Gesellschaft deine Kontoauszüge der letzten 6 Monate mit einer Rücklastschrift mangels Deckung vorlegst, dann ist die Wahrscheinlichkeit der Einräumung einer Linie (Zusammenarbeit) sehr gering.

Da müsstest du schon ein Schreiben von deinem Geschäftspartner vorlegen, dass er beim Einzug der Lastschrift einen Fehler gemacht hat.

Das zu bekommen ist schonmal nicht so einfach. Und dann müsste nach der Auswertung deiner Kontoauszüge auch noch ein Mensch die Maschine überstimmen und entscheiden, dass trotz des schlechten Kontoratings (wg. der Lastschriftrückgabe) eine Factoring-Linie oder Finetrading-Linie genehmigt wird.

Daher sind Negativmerkmale wie Lastschriftrückgaben und Überziehungen zu 100% zu vermeiden.

Erfasse und prüfe Rechnungen zeitnah. Sprich bei Unstimmigkeiten sofort mit deinen Geschäftspartnern. Führe außerdem eine Liquiditätsplanung, um jederzeit zu sehen, wann der Spielraum auf deinem Konto weg ist. Sprich dann im Vorfeld mit deiner Bank über Lösungen.

EINORDNUNG/ WICHTIGKEIT EINES KONTORATINGS

In den beiden vorherigen Blogbeiträgen haben wir informiert, welche Unternehmen Ratings erstellen. Wer diese Ratings nutzt und welche Möglichkeiten es zur Verbesserung des Ratings gibt.

Es gibt keine allgemein verbindlichen Vorschriften für Ratingprozesse, welche eine gleichartige Vorgehensweise bei einer Ratingermittlung für alle Ratingermittelnden Unternehmen in Deutschland/Europa vorschreiben. Deshalb fassen wir die Teilgebiete nach unseren Erfahrungen zusammen.

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